La Sémiotique Situationnelle

Dale Carnégie nous donne un exemple d'influence d'autrui par manipulation de ses intérêts (D. Carnégie, Comment vous faire des amis, éd. Hachette, 1990). Dans ce cas, nous allons voir comment, la manipulation de la situation par la modification de ses contextes, permet à un représentant de l’autorité de se faire entendre d’adolescents, peu disposés à l’écouter.

« Au début, quand j'apercevais un groupe de jeunes campeurs autour d'un brasier, je me hâtais vers eux, saisi de crainte pour mes chers arbres. Je leur disais qu'ils risquaient la prison, je leur ordonnais d'éteindre leur foyer; et, s'ils refusaient d'obéir, je menaçais de les faire arrêter. En somme, je donnais libre cours à mon indignation sans me préoccuper du point de vue des jeunes. Aussi, ceux-ci s'exécutaient-ils à regret, d'un air maussade et rancunier. Et, sans doute, n'attendaient-ils que mon départ pour recommencer, avec le risque de brûler tout le parc.

Avec le temps, j'ai acquis une connaissance un peu plus grande des relations humaines, un peu plus de tact, une tendance plus prononcée à voir les choses du point de vue de l'autre. Aussi, quand je découvrais un groupe de garçons autour de leur feu, je m'approchais et je leur disais :

« Alors, jeunes gens, on s'amuse ?... Qu'est-ce que vous faites pour dîner ?... Moi aussi, à votre âge, j'aimais faire du feu dans les bois. Et même encore maintenant... Seulement, vous savez, c'est très dangereux ici, dans le parc... Remarquez, je sais bien que vous faites attention. Mais il y en a d'autres qui sont moins prudents. Ils viennent, voient que vous avez fait un feu, et vous imitent. Mais ils oublient de l'éteindre en partant. Le feu se communique alors aux feuilles sèches alentour, puis aux arbres. Il n'y en aura bientôt plus un seul ici, si nous n'y prenons garde... Je n'ai pas d'ordre à vous donner, et je ne veux pas vous ennuyer... Je suis content de voir que vous vous amusez. Mais voulez-vous écarter ces feuilles mortes, tout de suite, pour éviter qu'elles ne s'enflamment. Et puis, en partant, n'oubliez pas de couvrir votre brasier de terre, beaucoup de terre. C'est entendu ? Et, la prochaine fois, mettez-vous plutôt là-bas, dans la carrière de sable, pour faire votre cuisine. Pas de danger comme ça... Merci beaucoup. Amusez-vous bien ! »

Quelle différence de résultat avec la première manière ! Les campeurs s'empressaient de me satisfaire, sans bouder ni rechigner. On ne les obligeait pas à obéir. Ils collaboraient avec moi, ils agissaient de leur propre chef. Tout le monde était satisfait parce que j'avais su prendre en considération leur point de vue » (Carnégie, 1990, pp. 229-230).

Ce cas illustre, aussi, pour Dale Carnégie, le fait que pour influencer, faire passer ses idées et manipuler les autres, il faille leur « parler de ce qui les intéresse ». Effectivement, dans ce cas, le garde forestier parle aux jeunes campeurs de la protection de la nature, thème qui les intéresse.

L’analyse sémio-situationnelle du cas

Dans la compréhension nouvelle que je proposerai de ce type de phénomène d'influence, ce qui m'intéressera, c'est d'expliciter autrement ce que manipule le garde, à travers ses manières de faire, pour faire surgir le sens positif des conduites qu'il recommande aux adolescents.

Prenons maintenant notre exemple du garde forestier et répondons à notre question :

– quels sont les éléments de la situation qui sont manipulés pour participer à sa transformation ?

Procédons toujours méthodiquement en explicitant les éléments de la situation de départ pour les adolescents et la situation finale.

État de la situation pour les adolescents au début de la venue du garde forestier :

- eux-mêmes adolescents faisant du camping dans la nature
- le feu de camp qu'ils ont allumé
- la règle connue de l'interdiction de faire du feu dans cette forêt
- le plaisir qu'ils prennent à faire du feu et à transgresser l'interdit,
- la justification connue de l'interdiction de faire du feu : ne pas risquer de mettre le feu à la forêt, protéger ainsi la nature,
- l'arrivée du garde forestier, en uniforme, rappelle par là son droit de faire respecter la loi,
- la situation de « faute » et d'opposition dans laquelle se trouvent alors les adolescents vis-à-vis du représentant de la loi,
- la menace de réprimande ou sanction ou dévalorisation que constitue pour eux la présence du garde.

État de la situation pour les adolescents au départ du garde forestier :

- la norme de l'interdiction de faire du feu n'a pas été évoquée explicitement, les conseils du garde forestier ne s'y réfèrent pas, la transgression de l'interdit n'est pas évoquée ;
- une deuxième norme commune a été évoquée : l'amour de la nature et donc le soin préventif qu'on lui porte ;
- la non évocation de l'interdit, l'appel à deux normes partagées réfute la relation a priori d'opposition qu'il y avait entre les adolescents et le garde. Au contraire une relation de complicité est proposée : je ne vous interpelle pas au sujet des règles, je vous comprends, moi aussi j'aime cela, nous aimons la nature, nous voulons la protéger... ;
- la complicité est renforcée par la reconnaissance du sérieux des adolescents (« ce n'est pas vous qui allez mettre le feu, mais d'autres qui vous imiteront »), l'identité construite des adolescents n'est pas une identité de délinquants mais une identité de gens raisonnables et amoureux de la nature, comme lui, le garde forestier ;
- le garde a créé de toute pièce une relation de partenariat : vous et moi, on est garant de la protection de la nature.

Nous voyons donc, très précisément, comment les communications du garde ont manipulé :
1°) des normes (rejetant dans l'ombre certaines, en appelant d'autres), et,
2°) comment ces communications ont manipulé la relation aux adolescents (une relation d'opposition a été transformée en relation de partenariat complice).

C'est alors dans cette nouvelle situation qu'il faut "lire" les conseils finaux donnés par le garde : « recouvrez bien de terre, écartez les feuilles, mettez vous la prochaine fois dans la carrière... ».

Ces conseils ne peuvent alors qu'être perçus positivement. Les suivre, c'est agir en vrai protecteur de la nature. Les suivre, ce n'est pas être contraint, par un adulte « rabat-joie », ce n’est pas suivre une règle sociale imposée (signification négative de l'action).

Dans cet exemple, l'influence et la persuasion sont faites essentiellement à travers une manipulation de la relation (la manipulation des normes servant à cela). Le garde forestier a su construire une relation de partenariat-complice.

De nombreux conseils « pour bien communiquer », insistent sur la nécessité de « créer avec l'interlocuteur une bonne relation ». Nous savons qu’effectivement, dans bien des cas d’influence et de persuasion, il y a un important travail fait sur la relation. Ce cas le vérifie encore.